Em meio a tantas demandas de uma startup, a estruturação do processo comercial nem sempre é um assunto discutido com profundidade. Mas, com as dicas certas, a construção de canais de venda se tornará mais fácil. Confira!

1 – Conheça o seu público-alvo e mercado

Comece definindo quem são os clientes ideais do negócio. Para isso, analise quais as suas necessidades, hábitos e dores específicas. A informação será útil para entender como eles consomem serviços de saúde e em quais canais eles estão presentes.

Além disso, estude o mercado. Avalie o trabalho dos concorrentes, mapeie tendências e identifique oportunidades de inovação. Esse conhecimento ajuda a direcionar as estratégias de venda e a posicionar a startup de forma diferenciada frente aos demais players.

Uma análise detalhada do público e do mercado proporcionará mais clareza à equipe comercial na hora de elaborar táticas e de abordar os clientes.

2 – Entenda as particularidades do ciclo de vendas da área da saúde

No geral, o tempo entre a oferta da solução e o fechamento do contrato tende a ser mais longo e burocrático para o setor de saúde. Isso acontece porque é preciso lidar com regulamentações, aprovações e diferentes stakeholders, como gestores e profissionais da ponta do atendimento.

A abordagem inovadora das healthtechs também pode gerar certa resistência aos compradores. Muitos ainda enxergam a inovação como algo arriscado, principalmente em um segmento tão completo quanto o da saúde. Esse medo pode dificultar a aceitação da solução.

Assim, entender as particularidades do ciclo de vendas da área é essencial para oferecer soluções e  argumentos adequados nos canais de vendas certos. Então, prepare-se para educar o público sobre os benefícios da inovação, destacando a segurança e eficiência das soluções apresentadas.

3 – Identifique decisores  

O processo de compra  geralmente envolve diferentes níveis hierárquicos — desde gestores até especialistas técnicos. Cada um deles exerce certa influência, mas nem todos têm o poder de decisão. Por isso, compreenda quem dará a palavra final para fechar o negócio.

No ecossistema de saúde, os decisores podem ser diretores de hospitais, líderes de equipes médicas ou responsáveis por tecnologia, por exemplo. Saber quem é o tomador de decisão ajuda a direcionar os esforços do time comercial.

Após identificar os reais decisores, adapte as táticas e o discurso para abordar dores específicas — que podem ser desde o custo, até a segurança e eficácia do produto. Essa compreensão facilita a comunicação e aumenta as chances de conquistar o cliente no momento certo do ciclo de vendas.

4 – Teste diferentes canais e ações

Para saber o que efetivamente gera resultados positivos, é preciso testar. E foi isso o que a Carefy fez para encontrar os melhores canais de vendas para o seu negócio.

Ao Vibee Podcast, Erika Monteiro, co-founder da Carefy, relatou como a healthtech explorou diferentes oportunidades ao longo do tempo. Em 2018, a startup começou com abordagens presenciais para conquistar os primeiros clientes. 

Em seguida, a empresa estruturou um CRM para organizar e melhorar o relacionamento com os leads. Logo depois, ela criou um blog com conteúdos relevantes e focados em suas soluções para criar autoridade no mercado.

A Carefy também investiu em Growth Marketing, experimentando ações inovadoras (como a distribuição de ursos de pelúcia em eventos de saúde) para ampliar a base de clientes de forma surpreendente, rápida e eficaz. 

Atualmente, a startup combina estratégias digitais e presenciais para atrair clientes e atender às suas demandas.

[inserir link para o episódio do Vibee Podcast]

Dessa forma, testar uma diversidade de canais, como redes sociais, blogs, eventos e marketing digital, é essencial para identificar o que funciona melhor para o negócio.

5 – Tenha métricas e as analise com frequência

Não basta testar, é preciso ter indicadores que apontem a efetividade das campanhas. Assim, as métricas fornecem materialidade, permitindo que os empreendedores compreendam erros e acertos no setor de vendas.

Dados como taxa de conversão, custo de aquisição de clientes (CAC) e retorno sobre investimento (ROI) oferecem uma visão clara do desempenho das estratégias comerciais. Com base nessas informações, é possível identificar padrões, otimizar processos e tomar decisões embasadas.

6 – Foque na solução, não no produto

Os clientes precisam resolver problemas específicos, e apresentar sua solução como a resposta a essas questões é a chave para cativá-los.

Por isso, tenha uma compreensão aprofundada sobre as dores e desafios das pessoas e empresas. O entendimento será útil para oferecer a solução adequada no momento oportuno — seja qual for o canal.

A estratégia também ajuda a diferenciar sua startup em um mercado competitivo. Ao se concentrar na transformação que a solução traz, você se afasta da mera descrição do produto e aborda o impacto que ele gera na vida dos usuários. 

Com foco na solução, a healthtech tem mais insumos para criar um discurso genuinamente envolvente, tornando sua proposta mais assertiva e aumentando as chances de conversão dos canais.

7 – Seja cuidadoso em cada ponto de contato

A experiência do cliente começa desde o primeiro contato e se estende até a renovação do contrato. Dessa maneira, cada canal (seja presencial ou online) deve refletir a qualidade e a proposta da solução.

Uma apresentação comercial impactante é apenas o começo. Logo, você deve garantir que todos os meios de contato —como redes sociais, e-mails e atendimento ao cliente —, ofereçam uma experiência coesa e positiva. 

Para isso, mantenha uma comunicação clara e profissional em todos os canais, transmitindo confiança e competência. Lembre-se de que a atenção a esses detalhes pode fazer a diferença na aquisição e conversão de potenciais compradores. 

Além disso, um bom relacionamento durante toda a jornada de compra contribui para a fidelização. Ao cuidar de todas as interações, a startup se capacita a conquistar novos clientes e, ainda, a construir as bases para renovações contratuais no futuro.

Essas foram as principais informações para a construção de canais de venda no ecossistema de saúde. Quer mais uma dica? Inscreva-se nos programas de aceleração do Vibee!

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