As health techs são famosas pelas suas elaboradas estratégias de inovação no mercado de saúde, com tecnologias de ponta. No entanto, o setor comercial nem sempre é muito bem desenvolvido por essas mesmas empresas — o que pode ser prejudicial aos resultados do negócio, não é verdade?

Desse modo, não basta ter excelentes ideias relacionadas ao mercado ou a recursos tecnológicos. O sucesso das startups também precisa de táticas que sejam efetivas, conquistando o público certo e convertendo-o às ações desejadas pela organização.

Portanto, founders e suas equipes precisam elaborar estratégias de vendas efetivas. A seguir, você confere 3 passos que o ajudarão no desenvolvimento da área.

1 – Identifique as personas

O primeiro estágio para a criação de uma tática comercial eficaz é a definição de personas. Elas são representações do cliente ideal, fundamentadas em dados reais sobre o comportamento e as características demográficas dessas pessoas.

Uma startup pode ter uma, duas ou mais personas. Isso porque cada uma delas deve ser capaz de captar particularidades e detalhes sobre os grupos que a empresa deseja atingir. 

A sua elaboração precisa de informações como cargo, idade, localização e interesses. Então, você poderá construir um retrato completo do público-alvo, destacando os seus desafios, objetivos e dores.

Imagine que uma startup desenvolva um aplicativo que faz o agendamento de consultas. Neste caso, ela pode criar três personas diferentes: 

1. Paulo, 45 anos, gestor de clínicas, formado em administração hospitalar, cuja meta é a otimização de recursos, ao mesmo tempo em que confere agilidade a processos;
2. Marina, 34 anos, fisioterapeuta, com uma rotina agitada entre diferentes trabalhos e que precisa de ferramentas que auxiliem a sua agenda;
3. Roberto, 56 anos, está em tratamento fisioterapêutico e gostaria de mecanismos mais fáceis para marcar sessões e obter lembretes sobre elas.

Percebe como cada uma das personas têm perfis e necessidades diferentes? Ainda que todas utilizem o mesmo produto (o app), são formadas expectativas diversas pelos usuários. 

Essa criação é uma maneira para fundadores e os seus times visualizarem com facilidade as características peculiares dos públicos a serem alcançados. Assim, será mais fácil atendê-los de modo preciso.

Vale ressaltar que essa criação precisa ser o mais realista possível. Portanto, colete dados reais e os utilize para dar nome, idade e atributos às personas criadas.

2 – Crie um funil de vendas eficiente

Outra tarefa que precisa ser realizada a fim de organizar o setor comercial da startup está relacionada ao famoso funil de vendas. Essa é uma ferramenta visual que representa a jornada do cliente. O seu formato segue a lógica de um funil comum: mais amplo no início e mais estreito na base. Isso reflete o número de potenciais clientes que geralmente diminui ao longo do processo.

Cada fase tem características próprias, como você verá a seguir: 

Topo do Funil

No topo, o potencial cliente está na fase do aprendizado e descoberta. Aqui, ele talvez nem saiba que tem um problema a ser resolvido ou um desejo a ser realizado. O objetivo é orientá-lo sobre essa necessidade. A tarefa, então, é gerar reconhecimento do que deve ser resolvido.

Meio do Funil

A etapa da consideração da solução fica no meio do funil. Agora, seu lead já identificou algo que o incomoda ou desperta interesse. Entretanto, ele está meio perdido, não sabe ao certo como resolver a questão. É aí que a startup deve levar as informações sobre as soluções disponíveis.

Fundo do Funil

Na parte estreita da ferramenta, chega-se à fase da decisão de compra. Nela, a pessoa já conhece o problema/desejo e está ciente das alternativas do mercado. No entanto, ainda está hesitante, e precisa de indicações precisas em sua tomada de decisão. O trabalho deve ser bastante assertivo a fim de convertê-la em cliente.

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Desse modo, as fases descrevem o estágio onde se encontra o comprador em sua jornada. Esse entendimento permite à empresa a elaboração de táticas específicas para cada etapa, visando a conversão.

3 – Desenvolva abordagens personalizadas de vendas

Com todas essas informações em mãos, será mais fácil elaborar estratégias comerciais assertivas (inclusive, em vendas complexas). Você pode usar o próprio funil para a tarefa, criando táticas que conversem com as demandas da jornada de compra do público.

Começando pelo topo, ações de conscientização (como conteúdo educacional, blogposts e presença ativa em redes sociais) são recomendadas, no geral. Utilize ferramentas analíticas a fim de medir a eficácia do trabalho, avaliando métricas de tráfego e engajamento, por exemplo.

No meio, durante a consideração da solução, explore estratégias direcionadas. Webinars, e-books e demonstrações são valiosos recursos para fornecer informações específicas sobre as soluções disponíveis. A mensuração nessa fase envolve analisar o interesse gerado, taxas de conversão em leads qualificados e interações em conteúdos profundos.

Ao chegar ao fundo do funil, na decisão de compra, adote abordagens que ofereçam suporte à tomada de decisão do cliente. Estudos de caso, depoimentos e ofertas exclusivas podem ser elementos-chave. Ferramentas de rastreamento de conversão e feedback direto do cliente são indicadores essenciais para medir o impacto real dessas campanhas.

O uso inteligente de dados é fundamental em todas as fases. Portanto, analise continuamente os resultados, ajuste as suas estratégias com base nas métricas e, sempre que possível, personalize a abordagem de vendas de acordo com os insights obtidos. 

O desenvolvimento de ações customizadas atende às necessidades específicas de seus potenciais clientes. Além disso, a prática tem potencial para construção de relações sólidas, impulsionando o sucesso sustentável de sua empresa.

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