No mundo das startups, especialmente aquelas focadas em soluções de saúde, a fase de piloto é crucial. É o momento em que a startup tem a chance de demonstrar o valor da sua solução para uma grande empresa, mas também um período em que se pode avaliar e ajustar a proposta antes de um contrato definitivo.

A seguir, compartilhamos algumas das melhores práticas para conduzir um piloto bem-sucedido.

1. Objetivo Claro e Definido

Antes de iniciar um piloto, é essencial que a startup tenha um objetivo claro. O piloto deve ser uma oportunidade para a startup mostrar que a sua solução é capaz de resolver um problema específico da empresa parceira. Portanto, ao abordar possíveis clientes, a startup deve primeiro tentar vender sua solução diretamente. Caso o cliente ainda tenha dúvidas sobre a eficácia do produto, então o piloto pode ser proposto como uma forma de mitigar os riscos percebidos.

2. Duração Limitada

Um piloto não pode ser eterno. Deve ter uma data de início e fim bem definidas, preferencialmente não ultrapassando seis meses. Um piloto mais longo pode levar a uma situação onde a empresa utiliza a startup como um fornecedor a custo reduzido, sem a intenção real de fechar um contrato definitivo.

3. Custeio do Piloto

É importante que a empresa parceira esteja disposta a cobrir, pelo menos, os custos do piloto. Um piloto gratuito muitas vezes não gera o comprometimento necessário da parte da empresa parceira. Quando a empresa investe, mesmo que minimamente, ela tende a valorizar mais o processo e os resultados obtidos.

4. Contrato com Cláusulas de Continuidade

Para evitar longos períodos de renegociação após o término do piloto, é recomendável incluir cláusulas de continuidade no contrato inicial. Ou seja, se o piloto atingir os objetivos acordados (por exemplo, um certo nível de performance ou resultados), o contrato para a implementação plena da solução deve ser automaticamente ativado. Isso economiza tempo e evita frustrações tanto para a startup quanto para a empresa parceira.

Em alguns casos, a startup tem tanta confiança na eficácia da sua solução que oferece um piloto gratuito como parte de sua estratégia de aquisição de clientes, ou seja, o custo do piloto entra no CAC (Custo de Aquisição de Clientes). Nesse cenário, a startup prefere realizar um piloto de um ou dois meses para provar rapidamente o valor da sua solução, em vez de passar seis meses tentando convencer a empresa do seu potencial. Essa abordagem pode ser eficaz para superar as hesitações iniciais do cliente e acelerar o processo de contratação.

Realizar um piloto pode ser uma excelente estratégia para startups comprovarem o valor das suas soluções e ganharem a confiança de grandes empresas. No entanto, é essencial seguir as melhores práticas para garantir que o processo seja benéfico e leve ao fechamento de contratos definitivos. Definir objetivos claros, limitar a duração do piloto, garantir o custeio dos custos, prever a continuidade do contrato e utilizar o piloto como uma estratégia de aquisição de clientes são passos fundamentais para o sucesso.

Rafael Zanatta

Head Vibee Unimed